Как победить в гонке за клиентами?
МЕНЕДЖМЕНТ
КАК ПОБЕДИТЬ В ГОНКЕ ЗА КЛИЕНТАМИ?
На равнинных участках трассы велогонщики, сменяя друг друга, вырываются вперед, чтобы идущему вслед за ними фавориту гонки было легче преодолевать сопротивление воздуха. В горах члены команды помогают лидеру, устанавливая темп и выбирая оптимальную траекторию подъема. В соревнованиях на время велосипедисты идут кучно на длинных перегонах, чтобы улучшить среднее время команды. Без сильных спортсменов выиграть невозможно, но чаще побеждает команда, которая умеет распределять силы и приспосабливается к конкретной обстановке.
Руководителям отделов продаж есть чему поучиться у спортсменов. На сбыт продукции компании расходуют много средств и сил, но почему-то редко думают о том, что систему продаж необходимо подстраивать под жизненный цикл продукта или организации. Между тем, чтобы победить в гонке за клиентами, структуру отдела продаж нужно время от времени оптимизировать. Перемены должны затрагивать: 1) распределение ролей между собственным штатом и торговыми посредниками, 2) штатную структуру отдела продаж, 3) специализацию продавцов по продуктам, рынкам, клиентам, 4) приоритеты деятельности — завоевание новых или удержание имеющихся клиентов. Проводить эти важнейшие системные изменения означает оперативно реагировать на конъюнктуру, повышать эффективность отдела продаж, а, следовательно, доход, издержки и прибыльность компании. У каждого этапа жизненного цикла компании — старта, роста, зрелости и заката — своя оптимальная структура отдела продаж. Компании-новички прежде всего решают, работать ли им с торговыми партнерами или создать собственный отдел продаж. В последнем случае они тщательно просчитывают, сколько сотрудников им потребуется. По мере роста вопрос о численности продавцов становится все более важным. На стадии зрелости центр тяжести смещается на работу с крупными клиентами, продажи распределяют по направлениям и к более мелким сделкам привлекают самый «дешевый» персонал — продавцов, торгующих по телефону, и ассистентов. Наконец, когда бизнес идет к закату, руководитель отдела продаж должен сократить штат и внедрить наименее затратные методы работы. В итоге от внесенных вами изменений зависит эффективность отдела продаж, а, следовательно, доход, издержки и прибыльность компании.
Эксперты Лаборатории HR технологий подскажут вам как правильно структурировать отдел продаж и выработать систему материальной мотивации как конкурирующей, так и кооперирующей.
Источник: http://hbr-russia.ru/