МЕНЕДЖМЕНТ

КАК ОСТАНОВИТЬ ТЕКУЧЕСТЬ КАДРОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ?

Лет 35 назад в страховой отрасли началось крупное исследование. Оно должно было дать ответ на один из самых острых вопросов: как остановить текучесть кадров, а именно — торговых агентов? По оценкам того времени за год ряды продавцов обновлялись на 50%, за три — на 80%. Были потрачены миллионы долларов, минуло 35 лет, но никто так и не придумал, как решить эту разорительную для отрасли проблему.

Во сколько же она обходится? Едва ли это поддается исчислению, ведь нужно учесть:

• зарплату и комиссионные новых торговых агентов, представительские расходы и т.д., то есть деньги, которые компании теряли, когда их продавцы не продавали товар;

• опустошительные для компаний затраты времени, средств и сил на поиск, отбор и обучение людей, в принципе не способных добиться успеха в качестве продавцов;

• огромные потери, вызванные упущенными продажами, падением репутации компании и низким моральным духом ее сотрудников, сокращением рыночной доли и т.д.

Но в чем причина такого положения дел? Прежде всего в том, что компании не знают, чем хороший продавец отличается от плохого.

Итак, у хорошего торгового агента должно быть, по меньшей мере два основных качества: эмпатия и мощная внутренняя потребность добиваться своей цели. Усиливая друг друга, они составляют чудесную комбинацию, которая безошибочно свидетельствует о «торговом даровании». Те, кто может до самозабвения стремиться к завершению сделки и одновременно трезво смотреть на клиента, с максимальной выгодой пользоваться своей способностью к эмпатии, умением встать на место другого, чувствовать и предвидеть его реакции и потребности, вылеплены из особого теста. При этом на успех сотрудника влияет не продукт, которым он торгует, а именно способность продавать. Эти качества развиваются задолго до того, как он выберет себе будущую профессию — еще в детстве и отрочестве.

Переоценка значимости опыта часто приводит к общему снижению объема продаж. Порой из-за неразумной привычки ставить во главу угла «опыт работы по специальности» компании не могут более эффективно использовать персонал. Что касается обучения, то если сотрудник не обладает эмпатией и нацеленностью на результат, то никакое дополнительное образование ему не поможет, убеждены авторы. Компании должны научиться правильно отбирать кандидатов на должность торговых агентов. К сожалению, пока им, как правило, не удается добиться этого, но появление в коллективах людей с эмпатией и внутренним стимулом поможет организациям хотя бы частично справиться с одной из самых насущных проблем — снижением текучести кадров.

Источник: http://hbr-russia.rurentalгрупповые турыдать бесплатно объявлениякопирайт стоимостьbinaryкакcjplfybt cfqnf